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把“感觉”卖给顾客

来源:苔原气候网   时间: 2021-10-06

  中国销售专家、曼陀罗销售训练创办人林伟贤在纽约留学的时候,时常去街头打工,在贴补生活开销的同时,还可以用实践来积累经验。
  
  有一次,林伟贤来到布鲁克林西大街的一家杂货店,他一走进去就觉得这家店铺特别冷清,但他还是抱着试试看的态度问老板需不需要招聘帮手,老板苦笑了一下耸耸肩说:“你看我这里,生意并不好,根本不需要招聘帮手!”
  
  林伟贤微笑着点点头,他觉得无论生意好坏都是有原因的,于是决定找出这家店生意不好的原因。就在这时,一位顾客走进了商店说:“给我一瓶Headshoulder洗发水!”
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  “太遗憾了,先生!”老板愧疚地说,“我这里没有Headshoulder洗发水!”
  
  那位顾客迟疑了一下,离开了商店。几分钟后,又有一位中年人来到店里要买一瓶雪梨白兰地,老板再次既无奈又愧疚地说:“真对不起,这段时间雪梨白兰地供货很紧张,暂时我还没有准备到!”
  
  那位顾客一听,扫兴地走了。这时,林伟贤走到老板身边说:“老板,你认为你的商店里是把什么东西卖给顾客?”
  
  “那还用问吗?当然是商品!”老板叹了一口气,说,“就因为我的备货品种不齐全,导致许多生意都做不成,所以我将储抗癫痫药有那些备更多品种的货物!”
  
  林伟贤用半开玩笑的口气说:“假如我想买一双中国的圆口布鞋,你是不是想因为我而到中国去批发一些圆口布鞋来呢?”
  
  “这……”老板不禁语塞了,“那我只能对你说抱歉了,我这里根本没有你们中国人爱穿的圆口布鞋!”
  
  “是的,你无法提供中国的圆口布鞋,但我的脚却不能不穿鞋子,而事实上,我想买布鞋只是希望找到那种宽松舒适的感觉,所以你虽然没有布鞋,但你完全可以介绍其他宽松舒适的鞋子给我,因为我要买的其实并不是布鞋本身,而是要买一种能让脚觉得舒适的感觉!”林伟贤停了一下继续说辽宁羊羔疯医院,“所以你并不是要把商品卖给顾客,而是把‘感觉’卖给顾客!”
  
  “把‘感觉’卖给顾客?”老板若有所思地喃喃重复了一句,林伟贤则接着对他说,“任何一位顾客所要买的都是一种感觉上的需要,就像刚才这两位顾客来说,第一位实际上是买一种让头发干净的感觉,第二位实际上要买一种品酒的乐趣,你虽然不能满足他们,但你完全可以推荐他们购买其他牌子的洗发水和水果白兰地,并且尽一切能力让他们知道你推荐的商品比他们原先想买的商品更好,更适合他们。要知道,顾客一旦从你的商店里空手离开,以后接着再来的可能性就很小了,这样,你的生意又怎么好得起来呢?”
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  这一番话,终于使老板认识到原来所有问题都出在自己身上,从那以后,一有顾客上门,他就开始琢磨顾客想要的“感觉”是什么,遇到店里没有的商品再也不仅仅说抱歉了,而是根据顾客想要的“感觉”来推荐其他商品,这样一来,不仅很少有顾客空手离开,更让顾客觉得他的服务热情周到,老顾客越来越多,生意也越做越红火,二十多年以后的今天,当初的这位老板已经是美国一家大型连锁超市的企业主!
  
  特别值得一提的是,林伟贤也在当天被那位老板聘请帮忙打理商店,并且在那里度过了整整两年的时间,为他之后的成才积累了更多的实践经验。

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